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作為全球最大的獨立柴油機制造商和領(lǐng)先的電力系統(tǒng)提供商，幾十年來，康明斯的發(fā)電機組和配套產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)得到廣泛的應(yīng)用。近些年電力領(lǐng)域面向服務(wù)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)越來越明顯，客戶對作為結(jié)果的電力的看重超越了發(fā)電機組，康明斯積極反應(yīng)，其電力事業(yè)部（Cummins Power Generation）在技術(shù)支持、運營維護以及租賃等面向客戶的服務(wù)不斷深入，但是受到短期業(yè)績、客戶在實際面對服務(wù)時的猶豫以及其他因素的影響下，康明斯電力業(yè)務(wù)部本質(zhì)上還是以產(chǎn)品制造和銷售為主的企業(yè)部門。
直到一個隸屬于電力事業(yè)部的能源解決方案業(yè)務(wù)部（ESB，Energy Solution Business）誕生后，情況開始好轉(zhuǎn)，它從某種程度上扮演了康明斯向服務(wù)轉(zhuǎn)型的一個特區(qū)。它被允許在為客戶提供完整的能源解決方案服務(wù)時，在某些特定狀況下甚至不銷售康明斯的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，它已經(jīng)受到客戶的廣泛認可，業(yè)務(wù)發(fā)展速度遠超康明斯電力業(yè)務(wù)部的整體發(fā)展速度，在過去幾年中一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)；該部門也一舉成為目前全球電力市場的新星，為康明斯在服務(wù)轉(zhuǎn)向大勢中占據(jù)了重要的一席之地。
瞄準(zhǔn)緊迫性客戶
康明斯能源解決方案項目部門的出現(xiàn)，源于20世紀(jì)90年代中期。當(dāng)時，康明斯電力事業(yè)部通過并購獲得了更大功率、技術(shù)更為領(lǐng)先的燃氣發(fā)電機制造技術(shù)。雖然此前康明斯電力業(yè)務(wù)部也生產(chǎn)燃氣發(fā)電機組，但是主要產(chǎn)品還是以柴油發(fā)電機為主。柴油發(fā)電機由于啟動快、使用方便，被廣泛用作備用發(fā)電機組，在載荷超出、斷電、臨時用電、移動用電等狀況下啟動使用來應(yīng)急。
與柴油發(fā)電機相比，燃氣發(fā)電機組功率大、運營費用較低，更加適合作為持續(xù)供電的分布式供電設(shè)備來使用，為某個局部的用電單位提供持續(xù)的供電服務(wù)。而且，由于燃氣發(fā)電機一般只有40%左右的燃氣在運行中轉(zhuǎn)化為電能，其余都會以熱能的形式散發(fā)掉，因此燃氣發(fā)電機組一般都配加熱能組件，形成“熱電聯(lián)產(chǎn)”，既提供電能，也提供熱能，以提高燃氣的利用率?？得魉沟娜細獍l(fā)電機組對燃氣的利用率甚至能夠達到85%-90%。和集中式供電尤其是火力發(fā)電廠（能源利用率一般不足50%）相比，熱電聯(lián)產(chǎn)的燃氣發(fā)電機不但能源利用率更高、污染更小，具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，而且還有明顯的使用價格優(yōu)勢：燃氣發(fā)動機最高可以比集中式供電節(jié)省40%以上的能源。ccopyright by:www.excelelf.com
由于熱電聯(lián)產(chǎn)機組具有清潔環(huán)保、投入少、建設(shè)周期短、投資回報率高等特點，理論上具備非常好的市場。但康明斯很快在市場中發(fā)現(xiàn)，分布式供電設(shè)備市場與其傳統(tǒng)的備載發(fā)電機組市場有很大的差別。備載發(fā)電機組市場客戶需求非常明確，就是在特定條件下短期啟動發(fā)電機組作為備用電源，技術(shù)要求也相對簡單，投入相對比較小。而分布式供電設(shè)備市場則更為復(fù)雜。需要分布式用電的客戶，主要是醫(yī)院、公寓、農(nóng)場、公共設(shè)施機構(gòu)等等小規(guī)模的機構(gòu)，他們在使用電能、熱能方面通常有特定的需求。比如有些用戶只是需要穩(wěn)定的分布式供電發(fā)電，而不需要熱能；有些用戶用熱能需求較大，而對電能需求較少，需要出售一部分電能；有些客戶由于特定的需要，對于電力和熱能的利用非常復(fù)雜，有時甚至同時需要電能、熱能、制冷（所謂的“三聯(lián)產(chǎn)”）和大量的配套服務(wù)。
最為關(guān)鍵的是，客戶的真正需求是用電和使用熱能，而不是購買燃氣發(fā)動機組。要使燃氣發(fā)動機組實現(xiàn)熱電聯(lián)產(chǎn)，客戶還需要購買一系列的其他公司的設(shè)備，需要的是一套能源方面的解決方案。
同時，整套方案日常的運營維護也涉及到復(fù)雜的技術(shù)問題，而這些自身規(guī)模較小的客戶通常又不具備這些技術(shù)能力。
不僅如此，熱電聯(lián)產(chǎn)和一般用戶的使用習(xí)慣還有很大差別，一般用戶還是習(xí)慣于從集中供應(yīng)的電網(wǎng)買電，然后燒鍋爐獲取熱能，或者從電熱設(shè)備來獲取熱能。而且，熱電聯(lián)產(chǎn)雖然從長遠來看會大大節(jié)省能源費用，但是這種系統(tǒng)的初期安裝成本要比傳統(tǒng)的買電、燒鍋爐的方式高得多。很多用戶非常希望能夠采用熱電聯(lián)產(chǎn)的方案，但是缺乏支付相對較高的初期投入資金的能力。
康明斯在一開始還是通過傳統(tǒng)的“產(chǎn)品制造+銷售+售后服務(wù)”的模式來銷售燃氣發(fā)電機組。但是，在競爭激烈的分布式供電設(shè)備銷售市場中康明斯很快就發(fā)現(xiàn)，這種傳統(tǒng)的銷售方式既難以滿足客戶千變?nèi)f化的需求，也很難在市場競爭中獲取優(yōu)勢——由于激烈的市場競爭，當(dāng)時康明斯燃氣發(fā)電機組的銷售額和利潤率都不高。
于是，2000年，康明斯的電力事業(yè)部成立了獨立的能源解決方案業(yè)務(wù)部門，向客戶提供系統(tǒng)的能源解決方案。
從實處入手，逐步滲透
ESB設(shè)立的目的在于為客戶提供完整的能源解決方案。當(dāng)然，一開始的時候，ESB并沒有提供能源解決方案的能力，而是從租賃、運營維護這樣相對簡單的業(yè)務(wù)開始做起，解決部分客戶在初期資金投入、技術(shù)維護能力方面的問題。隨后，積累了經(jīng)驗、有了穩(wěn)定的配套設(shè)備合作伙伴，并且初步培養(yǎng)起有能力為提供完整的能源解決方案的人力資源體系之后，逐漸進入完整的能源解決方案服務(wù)領(lǐng)域。
目前，ESB提供的能源解決方案，為客戶提供包括從前期的可行性研究、投資分析與融資，到政府政策優(yōu)惠的獲?。壳霸S多國家都對熱電聯(lián)產(chǎn)類似的環(huán)保能源項目提供政策性支持甚至補貼），到發(fā)電機組設(shè)備與外圍設(shè)備的提供（包含租賃和銷售兩種形式），到設(shè)計安裝、運營維護托管和代管的全方位解決方案服務(wù)。有時，解決方案中甚至包括電能和熱能的銷售服務(wù)。一個典型的能源解決方案，往往是一個“交鑰匙”工程：客戶與康明斯商定了需求、簽訂合同之后，康明斯將承攬所有的工作，客戶只需要坐等工程完成、使用系統(tǒng)就行。
這樣全面的能源解決方案，和以往傳統(tǒng)的出售設(shè)備和售后維護的業(yè)務(wù)有很大的不同。最大的不同之處之一在于ESB不但提供康明斯的產(chǎn)品，還根據(jù)客戶的需求提供其他公司的配套產(chǎn)品。
要使熱電聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)發(fā)揮作用，除了康明斯的產(chǎn)品燃氣發(fā)電機組之外，還需要其他的外圍設(shè)備，比如燃氣系統(tǒng)、熱能輸送系統(tǒng)、電力輸送系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)等等，而這些都是其他公司的產(chǎn)品。以往，這些產(chǎn)品都是由康明斯的經(jīng)銷商和分銷商與其他公司一起配合來為客戶提供服務(wù)。但是現(xiàn)在，康明斯ESB需要為整個解決方案負責(zé)，在很多項目中，所有的設(shè)備都由康明斯ESB組織供貨（在歐洲市場比較常見）。在一些特定的情況下，如果客戶需要一些特定的發(fā)電機組型號，而康明斯又不能提供，ESB甚至需要在能源解決方案中提供其他廠家的發(fā)電機組給客戶。能源解決方案的銷售，要求ESB項目從以往的產(chǎn)品銷售思路中完全跳出來，以提供能源服務(wù)的形式來滿足客戶的真正需求。
但是為了滿足客戶“需要能源”而不是“需要眾多設(shè)備提供商”的需求，在相當(dāng)多的情況下，這些合作伙伴是與ESB簽訂供貨與運營維護的協(xié)議。也就是說，ESB不但要為康明斯自己公司的產(chǎn)品提供質(zhì)量保證，還要對整個系統(tǒng)的產(chǎn)品提供質(zhì)量保證。為了保證質(zhì)量并且提供運營維護，ESB建立起一套嚴(yán)密的合作伙伴合作機制，詳細約定每一種配套設(shè)備的產(chǎn)品質(zhì)量和運營維護要求。
其次，ESB的能源解決方案，不但要向客戶提供機組設(shè)備和外圍設(shè)備以及設(shè)備的運營和維護，作為整體的解決方案，還需要為客戶提供項目整體設(shè)計、投資分析與融資、施工安裝等以往傳統(tǒng)產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)不可能觸及的工作。這使得ESB除了要有專門的燃氣機組銷售人員、技術(shù)人員之外，還需要有工藝、土建、熱力系統(tǒng)以及財務(wù)分析與金融等等方面的專門人才。最后，每一個項目，都需要一個項目經(jīng)理對整個項目進行協(xié)調(diào)和控制。
不僅如此，除了需要構(gòu)建能夠滿足能源解決方案要求的人力資源結(jié)構(gòu)之外，ESB還需要建立一整套相應(yīng)的培訓(xùn)體系。一個資深的燃氣發(fā)電機組的產(chǎn)品銷售人員，未必能夠勝任能源解決方案的銷售。其他方面的專業(yè)人員也是一樣，需要新的培訓(xùn)才能勝任向客戶提供能源解決方案的工作。
再次，由于能源解決方案項目的工程期一般都比較長，而且其中涉及到大宗設(shè)備采買，項目投融資，各種托管、租賃項目等內(nèi)容，財務(wù)控制方面要求非常高。因此，和其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門不同，ESB有著獨立的、比產(chǎn)品銷售復(fù)雜的財務(wù)控制系統(tǒng)。通過這套獨立核算的財務(wù)系統(tǒng)，ESB將財務(wù)風(fēng)險控制到安全限度。
避免被傳統(tǒng)權(quán)力結(jié)構(gòu)同化
ESB成功地將傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造、銷售的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案服務(wù)模式，但康明斯電力事業(yè)部總體上還處于傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造體系之下，ESB在能源解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展過程中也遭遇了不少溝通的問題。
康明斯燃氣發(fā)電機組的運營和維護問題，就曾經(jīng)嚴(yán)重困擾過ESB。由于康明斯電力業(yè)務(wù)部的主要業(yè)務(wù)還是柴油發(fā)電機，而柴油發(fā)電機由于大多屬于備用或者臨時使用性質(zhì)，因此對于售后服務(wù)的及時性和響應(yīng)速度要求不高。面對客戶產(chǎn)品技術(shù)維護的要求，售后部門提出兩天以后甚至一個星期以后前往維護，通常情況下客戶也能接受。但是，ESB的能源解決方案項目，大都屬于持續(xù)供電供能項目，對于運營維護的要求非常高。系統(tǒng)如果出現(xiàn)故障，哪怕只有1個小時，客戶也可能會遭受嚴(yán)重的損失。因此，在能源解決方案的合同上，一般都明確規(guī)定要能夠保證95%（甚至更高）的時間能正常運行。一些簽訂了運營托管或者代管合同的項目，對于運營維護的及時性要求就更高。一旦出現(xiàn)故障，康明斯甚至要負責(zé)賠償客戶所有的損失。如果按照康明斯電力業(yè)務(wù)部統(tǒng)一的售后服務(wù)安排，那么將無法滿足客戶和項目的要求。
因此，在早期，能源解決方案項目面臨著售后服務(wù)方面的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，ESB與售后部門存在著很大的溝通與配合問題。長時間溝通之后，一些較為成功的ESB項目公司，比如ESB歐洲項目公司，已經(jīng)成功地將能源解決方案項目的售后服務(wù)從康明斯電力事業(yè)部的售后部門獨立出來，放入ESB項目公司之中。
零配件的供應(yīng)和定價問題也曾經(jīng)長期困擾過能源解決方案項目部門。傳統(tǒng)上，零配件的供應(yīng)和定價都是由康明斯的分銷事業(yè)部來負責(zé)的，整個電力事業(yè)部都沒有權(quán)力干預(yù)零配件的定價和供應(yīng)體系。但是，從ESB項目公司的角度來說，非常希望整個能源解決方案的運營費用具有競爭力，起碼不應(yīng)該比競爭對手高。燃氣發(fā)電機組作為能源解決方案的核心組件，它的運營成本的降低對客戶來說具有非常重要的意義。那么，零配件的價格究竟定多少是合適的？應(yīng)該由誰來供應(yīng)？ESB項目公司成立之后，就這兩個問題曾經(jīng)與分銷業(yè)務(wù)部有過一段長達幾年的沖突期。雙方內(nèi)部談判的結(jié)果，是燃氣發(fā)電機組的零配件的定價和供應(yīng)，都從分銷業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)到ESB項目公司。這個結(jié)果不但降低了康明斯能源解決方案的運營維護成本，而且還加快了維護的響應(yīng)時間，提高了康明斯能源解決方案的整體競爭力。
在過去三年，ESB的總體收入以每年60%的速度增長，在2007年達到了1.55億美元，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)的單純產(chǎn)品生產(chǎn)銷售到能源解決方案服務(wù)提供的成功轉(zhuǎn)變。ESB的成功，正激勵著近年來不斷深化服務(wù)的康明斯其他業(yè)務(wù)部門進一步增加業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)涵，也為其他希望以逐步深入的方式推動從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供了一個可資借鑒的案例。
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